Según Gananci, existen estrategias que resultan efectivas para conseguir más clientes. En efecto, estudiar la personalidad de los potenciales clientes es una de las maneras más seguras para conocer cómo se comportará determinado individuo en el momento de hacer las compras. A este tipo de investigación se le conoce como psicología de mercado, y es una herramienta valiosa a la cual pueden recurrir distintos negocios, especialmente cuando desean captar clientes y alcanzar las metas en ventas.

De acuerdo a lo señalado por el director de la empresa SRI Business Intelligence, Edward Teveris, este tipo de estudio es un mecanismo imprescindible que permite predecir la forma de comportarse que asumirán los consumidores y que, a su vez, puede segmentarse en base a la personalidad de los mismos.

Teveris mencionó que: “(…) en lugar de medir qué es lo que las personas hacen, como por ejemplo dónde trabajan, usa la psicología para segmentar a las personas dependiendo de su personalidad, qué es lo que les motiva, ya que consideramos que la conducta de compra se convierte en el efecto de una fuerza interior de impulso y por eso se puede predecir su selección a partir de identificar cómo es la persona”.

División de segmentos

De acuerdo a los patrones que sigue esta técnica, las personas son segmentadas de acuerdo a su personalidad tomando en consideración sus motivaciones primordiales, tales como los ideales que siguen, sus metas y su propia expresión.

En el caso de los idealistas, estos siguen sus principios y los conocimientos que le sirven de fundamento. En cambio, quienes persiguen sus metas suelen desear ostentar su éxito a las otras personas, por lo que usualmente buscan productos que les permita hacer esto.

Del otro lado están aquellos consumidores cuyas personalidades se caracterizan por querer expresarse siempre. Las compras de estos clientes están orientadas hacia los productos o servicios que reflejen su deseo de permanecer en movimiento, asumir riesgos, así como experimentar.

Después de determinar en qué clasificación está el consumidor al cual se dirigen los productos, estos pueden ser segmentados nuevamente, esta vez considerando los ingresos que poseen, ya que a partir de ahí se puede anticipar cuáles serán los productos y servicios a los cuales busque acceder.

Este tipo de información es sumamente relevante para las empresas que poseen un departamento de marketing y diseño de estrategias de mercado. Así, será posible colocar un nombre más específico para los diferentes públicos. Por ejemplo, en el caso de los que buscan innovar, serán aquellos que posean unos ingresos considerablemente altos con los que pueden obtener los últimos adelantos.

El otro segmento estaría conformado por aquellos que podrían denominarse como “intelectuales” o “pensadores”. Estos usuarios siguen sus ideales, pero con responsabilidad, poseen un buen nivel de educación, y también un buen salario. Sin embargo, no suelen comprar de manera impulsiva, sino racional.

El último sector de consumidores que se han segmentado está conformado por aquellos cuyos recursos no son tan elevados, y su personalidad es de tipo conservadora. Usualmente, se enfocan en la iglesia, la familia y la vida comunitaria.

De manera similar podría decirse que existen muchos tipos de compradores que pueden ser clasificados de acuerdo a los rasgos de su personalidad. Esto también se puede descubrir dependiendo de la respuesta que den a la pregunta de “¿por qué desea adquirir este artículo?

No se trata sólo de investigar qué características les gustan más a los usuarios de un determinado artículo, sino por qué lo lleva a casa, es decir, qué impulsa su compra.

Hoy día, el diseño de muchas estrategias de mercado no funciona porque siguen modelos tradicionales, que tratan de indagar cuáles son las características que tiene un determinado artículo en lugar de buscar segmentar al público, en base a su personalidad.

Muchas empresas están ejecutando técnicas con fundamentos psicológicos para tratar de indagar por qué una persona decide comprar o retractarse de hacerlo. Tal como señala Treveris, el experto antes mencionado: “La base es que consideramos que los consumidores compran productos y servicios en busca de experiencias que puedan llenar sus preferencias y que puedan darles forma, sustancia y satisfacción a sus vidas”.

Por ello, la próxima vez que acudas a una tienda, deberías detenerte un momento a reflexionar, antes de hacer tu compra de manera apresurada. Pues, tal vez estés respondiendo a estrategias que han analizado tu personalidad y la dinámica de tu comportamiento consumista. Como ves, muchas veces, la mayoría de las compras que realizan las personas no son tan inteligentes como parecen, sino que simplemente obedecen a sus impulsos y podrían terminar comprando algo que a la semana de haberlo comprado, simplemente olvidarán que existe.