Ventas y marketing: condenados a entenderse
El departamento de ventas y el de marketing deben alinear estrategias para sacar la empresa adelante. Un estudio de la consultora estadounidense SumaCRM by Efficy apunta que alinear la estrategia de ambos departamentos se traduce en un incremento del 34% de los ingresos.
La asistente de marketing de SumaCRM by Efficy, María Guzmán, señala que es aconsejable que los profesionales de marketing y de ventas “se sienten y definan qué tipo de campaña se puede hacer”. Según recuerda, dos cabezas piensan más que una y, por un lado, uno de los profesionales conoce más a los clientes, mientras que el de marketing es experto en la forma de captar la atención del cliente.
Para unificar ambas estrategias se debe seguir un plan. En ese sentido, Guzmán recomienda comenzar por elaborar una lista de prospectos. Sería algo así como una lista de prospectos a seguir. En ella se podría comenzar por una definición conjunta de ambos departamentos para tener claro qué se piensa conseguir con la estrategia.
Por otro lado, habría que crear un buyer persona claro y acordado. Desde ambos departamentos deben definir cómo será esta figura y las propuestas de valor específicas que se pueden aportar.
Unión de fuerzas
A continuación, es el turno de definir las estrategias de account based Marketing (ABM) y outbound. Para ello se deben emplear sistemas de marketing y ventas conversacionales. En este punto se definirá el plan comercial y cómo llevarlo a cabo, con anuncios personalizados, detección de navegación en la página web, chatear con el prospecto cuándo está navegando o los tipos de formularios que se harán llegar al usuario.
Por último, se aconseja reflexionar sobre el negocio. Este último punto está enfocado principalmente en aquellas situaciones en las que el negocio no sea digital, como puede ocurrir en las tiendas de barrio. “¿Tendría sentido gastarse un dineral para que venga ese gran cliente a nuestra tienda y cuando lo hace, en vez de reconocerle por su nombre y tratarle de forma personalizada, obligarle a rellenar un formulario y decir que le llamamos más tarde?”, se pregunta Guzmán.
Es por eso por lo que indica que ambos departamentos deben aunar fuerzas para construir una estrategia comercial potente.
