Qué es y cómo funciona el embudo de marketing
Cualquier profesional del marketing debe tener un conocimiento sólido del embudo de marketing (marketing funnel, en inglés) y de cómo este contribuye a mejorar las ventas de una marca o negocio.
¿Qué es un Embudo de Marketing?
En el contexto del marketing digital, un embudo de marketing es un modelo que sigue el recorrido del cliente («customer journey» en inglés). Este modelo representa las etapas que un cliente atraviesa desde que descubre una empresa, servicio o producto.
El embudo de marketing muestra cómo la audiencia se va reduciendo a medida que el cliente avanza hacia la compra. Es importante entender que es natural que algunas personas abandonen el embudo en cada fase, aunque los clientes potenciales de alta calidad llegarán hasta el final.
El Embudo de Marketing en la práctica
En la realidad, los recorridos de los clientes pueden ser variados y complejos. Sin embargo, el embudo de marketing proporciona un marco simplificado para los profesionales del marketing. Puedes utilizarlo para:
- Comprender a tu audiencia y ajustar tu enfoque en consecuencia.
- Identificar y abordar los puntos débiles en el recorrido del cliente.
- Contextualizar tus resultados de marketing.
Con esta información, podrás crear una estrategia de marketing eficaz y, en última instancia, aumentar tus ventas. Es importante mencionar que el embudo de marketing también se conoce con otros nombres, como embudo de compra, embudo de inbound, embudo de conversión o embudo de ventas.
Fases del Embudo de Marketing Las etapas del embudo de marketing varían, ya que cada empresa puede adaptar el modelo a sus necesidades. Por ejemplo, el recorrido del cliente en un entorno B2B difiere del B2C.
Uno de los modelos más utilizados es el de AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. Por otro lado, un embudo más específico puede tener una estructura diferente.
Cómo debe ser el inbound marketing
Sin embargo, puedes simplificar cualquier embudo de marketing en tres fases:
- Parte superior del embudo (ToFu): Los usuarios identifican un problema que tu marca o negocio puede resolver.
- Segunda fase del embudo (MoFu): Los potenciales clientes buscan una solución y consideran sus opciones.
- Parte inferior del embudo (BoFu): Los usuarios eligen una solución y se convierten en clientes.
A continuación, te presentamos un ejemplo práctico de un embudo de marketing:
- ToFu: Un usuario lee un artículo en un blog acerca de cómo mejorar su estado físico.
- MoFu: El usuario muestra interés en obtener un rastreador de actividad física y comienza a comparar modelos.
- BoFu: Decide que quiere un Fitbit y lo compra en Amazon.
A continuación, exploraremos cómo optimizar tus esfuerzos de marketing en estas tres fases.
Marketing en la Parte Superior del Embudo
La parte superior del embudo (ToFu, por sus siglas en inglés) es donde presentas a los usuarios tu empresa, servicio o producto y cómo puede resolver sus problemas. Algunos profesionales del marketing la llaman concienciación, atención, atracción o descubrimiento.
En teoría, deseas atraer a la mayor cantidad de personas posible en esta fase. Cuantos más usuarios ingresen, más clientes potenciales tendrás. Sin embargo, la calidad es tan importante como la cantidad. Debes asegurarte de que tus mensajes sean específicos, para no desperdiciar recursos en usuarios que no realizarán una compra.
Identificar al público objetivo
Comienza por analizar a tus clientes actuales. ¿Qué tipo de personas ya han comprado tu producto o servicio? Puedes obtener esta información a través de herramientas como Google Analytics, que proporciona datos demográficos, como edad, género, ubicación, idioma e intereses.
Luego, estudia tu mercado y a tu competencia para recopilar información adicional. Herramientas como One2Target de Semrush pueden ayudarte a obtener datos sobre tu audiencia y analizar a tus competidores. Puedes obtener información sobre edad, género, tamaño de hogar, nivel de ingresos, situación laboral, nivel educativo, uso de redes sociales, intereses y dispositivos utilizados.
Con estos datos, puedes ajustar tu estrategia de marketing para llegar de manera efectiva a tu público objetivo en la fase superior del embudo.
